Klíčem k úspěchu je zkušenost, profesionalita a osobní přístup

ČSOB je jednou z bank, která nabízí své služby zájemcům z řad bytových družstev a společenství vlastníků. Proč právě o její produkty je mezi těmito klienty již mnoho let tak velký zájem, jsme se zeptali Ladislava Kouckého, manažera pro bytová družstva a SVJ z centrály ČSOB.

Čím je podle Vašeho názoru nabídka ČSOB pro zástupce bytových družstev a SVJ zajímavá?

U ČSOB v současné době vede své běžné účty více než 25 000 bytových družstev (BD) a společenství vlastníků (SVJ). Řada z nich současně čerpá i úvěr. A právě v oblasti poskytování úvěrů na opravy, rekonstrukce a modernizaci bytových domů ve vlastnictví BD či správě SVJ jsme stále jedničkou na trhu. Klientům se snažíme nabízet takové produkty, které maximálně odpovídají jejich potřebám.  I přes to, že se v této oblasti o totéž snaží i ostatní banky a stavební spořitelny, ČSOB stále své dominantní postavení na trhu upevňuje.

A v čem tkví tajemství úspěchu? V dnešní době již dávno není klient jen v roli prosebníka. Je to zákazník, který očekává, že bude co nejkvalitněji obsloužen. Při výběru se nerozhoduje pouze podle ceny, ale požaduje kvalitu a hodnotí celý komplex služeb. Vzhledem k tomu, že ČSOB poskytla za posledních 15 let BD a SVJ více než 14 000 úvěrů v objemu přesahujícím 60 miliard korun, má v této oblasti obrovské zkušenosti a propracovanou metodiku. Může si tak dovolit poradit svým klientům to nejlepší řešení. A zde je podle mého názoru náš klíč k úspěchu – v ČSOB se snažíme nenabízet pouze jednotlivé produkty, ale naopak poskytnout komplexní poradenství, a to jak v oblasti ekonomické či právní, ale například i v oblasti aktuálně dostupných státních dotačních programů. Bankovní pracovník dnes nemůže být pouhým prodejcem, ale musí se stát rovnocenným partnerem a rádcem klienta. S ohledem na dosahované výsledky jsem přesvědčen, že většina našich zaměstnanců je pro svou zkušenost, profesionalitu a osobní přístup představiteli BD a SVJ vnímána pozitivně.

Jaká je v současné době poptávka BD a SVJ po úvěrování oprav a rekonstrukcí bytových domů?

Trvalé sledování vývoje trhu je základem k tomu, abychom na daný vývoj uměli reagovat a přizpůsobit mu nabídku parametrů svých produktů. Musím konstatovat, že boom komplexních oprav bytových domů, a současně i zájem o jejich úvěrování, proběhl zejména v letech 2005 až 2011. Celková zadluženost všech BD a SVJ v ČR pak kulminovala v roce 2014, kdy činila 87 miliard korun. Od té doby se plynule snižuje.

Tento trend má dvě příčiny – většina poskytnutých úvěrů je splácena anuitně a v případě tohoto typu splácení platí, že zatímco zpočátku jsou v rámci anuity placeny hlavně úroky a splátky úvěru tvoří její menší část, tak ve druhé polovině období splácení se tento poměr obrací a úvěry se splácí daleko rychleji. Druhým aspektem je, že v posledních čtyřech letech pozorujeme stagnaci zájmu o úvěrování revitalizací bytových domů, a to i přes to, že úrokové sazby byly na historickém minimu a stát opravy domů dotačně podporoval – ročně bylo poptáváno a čerpáno přibližně 9–12 miliard nových úvěrů. Výsledkem je, že roční úhrn splátek již poskytnutých úvěrů převyšuje poptávku po úvěrech nových. Ke konci roku 2017 se tak celková zadluženost BD a SVJ snížila již pod 79 miliard korun a očekáváme, že se i nadále bude plynule snižovat. K tomuto závěru nás mj. vede i skutečnost, že oproti stavu třeba před deseti lety se snížila průměrná výše úvěrů nově poskytovaných v posledních letech. Ukazuje se, že většina bytových domů má už ty největší investice za sebou a nyní realizují již jen ty méně nákladné. Zaujmout klienta atraktivní nabídkou je tedy stále složitější.

S jakými plány jste tedy vstoupili do letošního roku a nabízíte klientům nějaké atraktivní výhody?

Určitě bych byl rád, kdyby většina našich klientů i nadále odcházela z banky spokojená. A protože klienti mají zájem nejen o úvěry, poradíme jim i jak bezpečně realizovat platební styk či zhodnocovat jejich dočasně volné peněžní prostředky. V letošním roce ale určitě naší hlavní novinkou bude přechod na lepší a klientsky přívětivější produkty elektronického bankovnictví, které umožní opravdu většinu požadavků na banku vyřešit komfortně po internetu. Samozřejmě se hodláme i nadále účastnit seminářů a konferencí pro zástupce BD a SVJ, které si u našich klientů získaly velkou oblibu a díky kterým jsme i řadu nových klientů získali. A jaké benefity jsme si na letošek připravili pro klienty, kteří přijdou požádat o úvěr?

Odpověď je snadná – v loňském roce jsme nabídli tzv. „čtyřlístek výhod“, který se setkal u klientů s mimořádným ohlasem, a proto jsme tyto benefity zachovali i pro letošní rok. Zmínil bych asi dva nejzajímavější. Jedním je dotace z ČSOB Programu energetických úspor, která při splnění určitých podmínek klientovi garantuje, že banka mu formou dotace vrátí 1 % ze skutečně vyčerpané výše úvěru. Druhým pak tzv. vztahový bonus, v rámci kterého klient získá nulový poplatek za vedení úvěrového účtu po celou dobu splácení úvěru v případě, že si zafixuje úrokovou sazbu na 10 či více let. Všechny nabízené benefity, včetně podmínek pro jejich získání, naleznete na webových stránkách banky www.csob.cz. ČSOB je jedinou bankou na trhu, která nabízené výhody takto veřejně publikuje, což potvrzuje fakt, že jsou určené pro všechny klienty bez ohledu na jejich velikost či výši poptávaného úvěru - pokud BD či SVJ dané podmínky splní, má automaticky nárok na jejich získání. A to si myslím je férový přístup.

Rozhovor s Ing. Ladislav Koucký, manažerem ČSOB pro BD a SV, vedla Pavla Pilchová.